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Compara peras con peras y manzanas con manzanas

Compara peras con peras y manzanas con manzanasHola, hola, hola…. Ya echaba de menos esto. Pensaba que al ponerme por mi cuenta iba a tener más tiempo para escribir, pero por suerte para mi, el tiempo es justo lo que me falta.

Desde que empecé a finales de enero con mi nuevo proyecto personal (Oboeb Experience Design & Innovation) no he parado de trabajar en diferentes proyectos, desde banca, e-commerce, moda, y webs pequeñitas para pymes modestas. Todo esto me ha hecho recordar situaciones que vivía con posibles clientes en mi etapa anterior con mi otra compañía (De Sink), pero en esta ocasión se acentúa mucho más por lo que nos está tocando vivir a nivel económico. 

¿A qué me refiero? Pues sí, amigos freelances y emprendedores, me refiero a la negociación de los presupuestos.

Lamentablemente tenemos que hablar de negociación, cuando por ejemplo, vamos a El Corte Inglés, o a Carrefour, por nombrar algunos,  no negociamos el precio con las cajeras… – Oiga, es que el Mercadona tiene el atún a 1,25€ y aquí está a 2,30€ a ver si me lo puede “usté” ajustar… 

¿Os imagináis la situación? Pues bien, aquí pasa lo mismo, todavía tengo que escuchar después de pasar un presupuesto, que  es muy caro y que el hijo de su amigo, que está acabando la carrera de informática se lo hace por 300€. 

Claro amigo, el hijo de tu colega te lo hace por 300€, pero se da la situación de que este chaval no tiene experiencia, mientras que yo llevo 15 años, este chaval no te facturará, yo sí, y obviamente el resultado no va a tener nada que ver con lo que yo te hubiera hecho. Por lo tanto, tengo que preguntarle a este posible cliente, si lo que está haciendo es comparar peras con peras y manzanas con manzanas o está mezclando peras, manzanas, plátanos y melones.

Esto es como cuando vas a comprar un coche. Por ejemplo, puedes comprarte un Dacia Logan o comprarte un Audi R8, y como sabréis el precio y la calidad no es la misma, aunque los dos sirven para lo mismo. El diseño y acabados no tienen nada que ver, y las prestaciones, seguridad, fiabilidad, etc… no son lo mismo, pero no vas a los de Audi a decirles que son caros, ya los conoces y sabes lo que cuestan y la calidad que tienen. Si vas a Audi, para comprarte un R8 y les dices que son caros, a lo mejor es que no tienes dinero para pagarles y ahí está el problema.

En nuestro caso pasa lo mismo. No puedes comparar a una persona/empresa que lleva 15 años trabajando en esto y que conoce las entrañas del negocio, conoce las mejores formas de hacer que a través de las herramientas que diseñamos tu negocio funcione de la mejor manera, llegue a más gente, convierta más y sea lo más parecido a un R8, que alguien que no conoce el sector igual, que no tiene un background profesional que le avale, y que se dedica a hacer webs a granel.

La importancia de negociar bien

Ahora bien, por desgracia, con la cantidad de competencia que hay, al final tienes que entrar en el juego de la negociación de precios con los clientes, y ahí está tu pericia para hacer que el resultado se acerque a lo que esperabas o no.

Yo siempre suelo pensar que hay diferentes proyectos en función de la estrategia que vayas a seguir:

  • Hay proyectos en los que el precio es innegociable. Suelen ser los proyectos puntuales con clientes a los que probablemente no vas a volver a ver en tu vida, y yo, por ejemplo, en este tipo de proyectos no suelo entrar en proceso de negociación. Y si llegamos a recortar presupuesto es porque se recortan funcionalidades.
  • Y por otro lado, lo que yo llamo proyectos estratégicos o de inversión, en los que sabes que vas a tener que ajustar tus tarifas porque te pueden reportar mucho más trabajo. Siempre hay que saber muy bien hasta donde las ajustas para no terminar perdiendo dinero. En muchos casos son proyectos en los que en una primera fase lo pasas mal, pero al final te merece la pena. Y estos hay que tenerlos muy en cuenta y tratarlos con mucho cariño porque pueden ser un buen pilar para tu negocio a futuro.
  • También tenemos los proyectos por compromiso, que quizás son los que menos me gustan, porque son los que más trabajo llevan y en los que menos beneficios sacas. Yo intento evitarlos a toda costa.
  • Y por último los proyectos de larga duración, en los que muy probablemente ajustes tus tarifas porque sabes que vas a garantizar proyecto para una gran temporada y te merece la pena.

Es importante donde ubicar cada uno de los proyectos que nos llegan, pero ahí está la magia del negocio, analizar nuestros posibles clientes, ver la variedad de proyectos que se puede hacer con ellos y decidir si conviene invertir para poder entrar en ese cliente que nos puede asegurar proyectos de larga duración o si por el contrario vemos que es un cliente que va “a precio” y quiere jamón ibérico de Guijuelo a precio jamón serrano del malo.

En resumen

Lo primero de todo es que debemos elaborar nuestras propias tarifas en función de nuestra experiencia, del nivel de nuestro trabajo y la calidad que podemos aportar en todos los sentidos. Para ello es importante saber en qué rangos se mueve la competencia y posicionarnos.

Cuando negociamos con nuestros clientes tenemos que tener muy clara nuestra situación y sobre todo conocer bien al cliente. Esto nos ayudará a tomar una decisión más o menos acertada sobre la tarificación y a ubicar el proyecto o proyectos en cualquiera de los grupos que he mencionado antes.

Y por último, “paciencia”, mucha paciencia, porque el mercado está durillo, aunque por suerte, nuestro sector es de los pocos, que pese a la situación actual, cuenta con mucho trabajo por delante.

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